Interview: InnoZent Mitglied Christian Terhechte zum digitalen Vertrieb

In einem Experteninterview haben wir mit dem Geschäftsführer von Neuland-Medien, Christian Terhechte, über das Thema „digitaler Vertrieb“ gesprochen. Die wichtigsten Ergebnisse hierzu haben wir im folgenden Text für Sie zusammengefasst. Das gesamte Interview finden Sie hier.

Herr Terhechte Sie sind Experte für den digitalen Vertrieb. Wofür ist dieser gut und was sind die Aufgaben des digitalen Vertriebs?

Zu den Aufgaben des digitalen Vertriebs gehören die möglichst automatisierte Identifizierung, Generierung und Qualifizierung von Leads. Routine- und sich häufig wiederholende Aufgaben sollen soweit automatisiert werden, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf ihre eigentliche Aufgabe, der Kommunikation und dem Beziehungsaufbau von Interessenten und Kunden, fokussieren können. Zudem ermöglichen Online-Tools, wie Social-Media-Plattformen, CRM-Systeme, virtuelle Showrooms, Messaging-Dienste und viele mehr, eine Dezentralisierung der Kundenkommunikation. Vertriebsmitarbeiter und Kunden können also, ohne ein persönliches Treffen, miteinander kommunizieren.

 

Ist die Relevanz des digitalen Vertriebs durch die Corona-Krise gestiegen?

Gerade durch die Corona-Krise ist die Relevanz des digitalen Vertriebs gestiegen. Zwar steigt die Akzeptanz der Unternehmen und Kunden gegenüber digitalen Tools, nicht zuletzt durch Videokonferenzen mit Microsoft Teams, Zoom oder Webex, dennoch beschränkt sich der digitale Vertrieb vieler B2B-KMU auf eher passive Lösungen, wie beispielsweise der Websiteoptimierung. Der aktive Vertrieb, die gezielte Kommunikation mit Leads durch Outbound-Kommunikation, findet nur bei wenigen Unternehmen statt. Dennoch wächst der Markt. Und auch bei der internen Kommunikation findet derzeit ein Umbruch statt. So nutzen immer mehr Unternehmen zur internen Kommunikation, auch für Nachrichten, Tools wie Microsoft Teams, statt E-Mails zu schreiben.

 

Was sind die größten Schwierigkeiten bzw. Herausforderungen des digitalen Vertriebs?

Die größte Herausforderung des digitalen Vertriebs basiert auf dem Mindset der Vertriebsmitarbeiter. Sie sind häufig nicht offen gegenüber den digitalen Möglichkeiten des Vertriebs. Meistens hängt dies wiederum mit Vorurteilen, die mit Unwissenheit einhergehen, zusammen. Aber auch die vielen Möglichkeiten des digitalen Vertriebs führen zu einer multioptionalen Orientierungslosigkeit der Vertriebsentscheider.

 

Ein KMU möchte den digitalen Vertrieb einführen. Wie fängt dieses an besten an?

Um einen Einstieg in das Thema zu gelangen, lohnt es sich für KMU mit einem externen Partner zusammenzuarbeiten und mit einer Potentialanalyse zu starten. Hier wird analysiert, welche Zielgruppe hat das KMU eigentlich, wo und wie ist die Zielgruppe digital unterwegs oder auch wie möchten sich das KMU nach außen präsentieren und mit Kontakten kommunizieren. Anschließend folgt die Konzeption und Umsetzung der Potentialanalyse. Wichtig ist, dass die KMU die Digitalisierung des Vertriebs nur in kleinen, hebbaren Schritten vorantreiben. Helfen können zudem externe Partner, welche die gesamte Leadpipeline für die KMU tragen, so dass sich das Unternehmen nur noch auf die Kommunikation mit Interessenten und Kunden fokussieren kann. In diesem Sinne gilt auch für den digitalen Vertrieb: „Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar, persönliche Beziehungen sind es aber nicht.“

Das Interview und viele weitere Informationen zum Thema digitaler Vertrieb können Sie im Experteninterview mit Christian Terhechte nachlesen.

 

Informationen zu Christian Terhechte

Christian Terhechte gründete 2008 die Online-Marketing-Agentur Neuland-Medien, mit der Idee, Aufklärungsarbeit im Bereich neue Medien und digitale Vertriebsunterstützung zu leisten. Seit 2015 ist Christian Terhechte Mitgesellschafter bei der Werkstatt für Kundenorientierung. 2017 gründete er, zusammen mit Dr. Thies Pfeiffer, das an der Universität Bielefeld gegründete Spin-Off, Raumtänzer, aus.